飲食店アフターコロナの集客戦略｜”掛け捨て型販促”から”資産形成型販促”へ
飲食店のアフターコロナの集客戦略とは？|飲食店コンサルタント三ツ井創太郎のコンサル日記
皆さんこんにちは飲食店コンサルタントの三ツ井創太郎です。
今日のテーマは【飲食店がアフターコロナでV字回復する為の集客戦略】についてです。
先日、青森県と弊社にて業務委託契約を締結させて頂きました。
何の業務委託契約かと言うと、正に今回のテーマである「飲食店がアフターコロナでV字回復する為の集客戦略」について、弊社が青森県内の飲食店に対して、青森県の担当者様と一緒に支援を行うという内容です。
実はこの取り組みは昨年から行っており、昨年ご参加頂いた方のインタビューはyoutubeでも公開されていますので、ご興味がある方は下記からご覧くださいませ。
行政と一体となった飲食店支援|スリーウェルマネジメント
アフターコロナの集客戦略について重要なキーワードをお伝えさせて頂きます。
それは
「”掛け捨て型販促”から脱却し”資産形成型販促”に移行する事」
「掛け捨て型販促」「資産形成型販促」という言葉は私が考えた造語なので、皆さん初めて耳にするかと思います。
掛け捨て型販促とは一言で言うと
「お金をかけて実施しても会社の資産にならない販促」であり、言い換えると
「お金をかけるのを辞めると、一切効果が無くなる販促」です。
飲食店における掛け捨て型販促の例を一つ挙げると「グルメポータルサイト」です。
有料プランで多額のお金を支払っている時は上位表示されるが、プランを解約すると表示されなくなります。
”掛け捨て型販促”から”資産形成型販促”へ
こういったお話をさせて頂くと
「これからはグルメポータルサイトの掲載を全て辞めれば良いのか！！」
と思われる方が多いと思いますが、これは一概には言えません。
新規客獲得の上ではグルメポータルサイトは今後も大きな影響力を発揮する事は間違いありません。
むしろ2021の年末から2022年春にかけては、今まで以上にグルメポータルサイトの影響力が増す可能性があります。
その理由は「Go To Eatキャンペーン」です。
2020年に実施されたネット予約経由のGo To Eatキャンペーンにより、グルメポータルサイト各社はネット予約における圧倒的な来店導線優位性を確立しました。
コストがかかるグルメポータルサイトでもCPO（1名獲得単価）が合えば、コストをかける事自体は悪くありません。
（ちなみに2021年の忘年会トレンドとしては少人数が主流となり、1組人数が減少する為、CPOは上昇傾向となります。）
大切なのは、コストをかける販促（ペイドマーケティング）で獲得したお客様に対して、いかにして自社の情報を直接伝えていく（ダイレクトマーケティング）シナリオを構築していくかという事です。
つまり新規客獲得のコストを初回来店のみのコストと考えるのではなく、お客様の再来店を中心した「LTV（ライフタイムバリュー）＝顧客生涯価値」視点で設計していくか？
掛け捨て型販促と資産形成型販促の考え方を分かりやすくまとめると下記の通りとなります。
ここで大きなポイントとなるのは②の「お客様への直接情報発信」です。
こうした活動は「ダイレクトマーケティング」と言われますが、私はニューノーマル時代の飲食店集客においてはさらに「ナーチャリング」という考え方をプラスする事が重要であると考えています。
ナーチャリングとは顧客育成という意味であり、お店のこだわりや付加価値を継続的に発信していく事で見込み客や新規来店客を常連客化、さらにはファン客化へと育成していく取り組みです。
ダイレクトマーケティングとの違いは、例えば「生ビールが99円！！」という割引等の情報はダイレクトマーケティングとしては有効だと思いますが、お客様に店舗のこだわりや付加価値を伝える上では有効とは言えません。
飲食店のナーチャリングにおいては、あくまでもお客様に「自店舗の付加価値を伝える事」に重点を置いて下さい。
こうしたお店の付加価値情報は、お店のホームページやSNS、その他WEB上にずっと残っていくので、発信した情報がどんどんお店の資産となっていきます。
これが資産形成型の販促の基本的な概念です。
こうしたお話をすると、皆さん資産形成型の販促に興味を持たれると思いますが、資産形成型販促を行う上では注意しなくてはならない事もあります。それは
「取り組みを継続するのが難しい」
という事です。特に店長さん等にここら辺の取り組みを任せると、なかなか継続できないケースが多いのが実情です。
一方で掛け捨て型販促はお金さえ払い続けていれば、特にお店側でやる事はありません。それゆえに飲食店の経営者の皆様は、なかなか掛け捨て型販促から脱却できないのです。
ちなみに、こうした手間のかかる資産形成型販促を自動化する事をMA＝マーケティングオートメーションと言い、当社のではこうした飲食店の悩みを解決する為のMAツールのシステム開発にも現在力を入れています。
資産形成型販促は、仕組みを構築するまでは「生みの苦しみ」で大変ですが、
一度仕組みができてしまえば、お金をかけずにずっとお店の集客を安定させてくれます。
ぜひ皆さんのお店でも資産形成型販促にチャレンジしてみて下さい。
なお、ここら辺の具体的なやり方については、11月4日のセミナーでもお話しますのでご興味ある方はぜひ
本日も最後までお読み頂きありがとうございました。
飲食店経営者の皆様にとって少しでもお役に立てば幸いです。
■飲食店のMAツール「MEOロボ」
