アフターコロナのいま、飲食店に求められる新しい集客方法とは❘完全マニュアルBOOK付❘株式会社スリーウェルマネジメント
皆さんこんにちは、飲食店コンサルティング会社スリーウェルマネジメントの三ツ井創太郎です。今回はアフターコロナのいま、即時V字回復（売上アップ・利益アップ）に成功した飲食店舗がやっている集客方法についてお伝えします。机上の空論や評論ではなく、我々のクライアント様が実際に行っている成功事例をご紹介します。
Ⅰ.コロナ以前の集客方法とアフターコロナの集客方法の違い
新型コロナウイルスの影響により日本全国の飲食店が非常に厳しい経営環境におかれています。緊急事態宣言の解除から少しずつ客足が戻りつつある中で今後は借入返済に向けて「アフターコロナに対応した新しい集客方法の導入」を行っていく必要があります。
Ⅱ．アフターコロナで変化した飲食店の新しい集客方法とは
新型コロナウイルスの影響により飲食店で最も大きく変化したのが集客方法が挙げられるかと思います。
実際に新型コロナ以前の集客方法では
（１）割引サービスやグルメサイトに頼った販売促進
（２）コストの高いチラシや店内チケット中心のアナログ販売促進
（３）全ての顧客に対してLINEや会員DM等での一斉配信
（４）販促費や売上を検証しないやりっぱなしの販売促進
（５）スタッフのやる気で決まる会員獲得
等、皆様の店舗でも当てはまる項目があるかと思います。
アフターコロナに対応する為にはより販促コストを抑えながら集客を最大化していく必要があります。
具体的には
（１）割引サービスをせず新商品や季節フェア等の自社の付加価値をSNSとオウンドメディアで伝えるコンテンツ型販促
（２）低コストで高い集客力を実現するデジタル媒体を中心としたWEBマーケティング
（３）お客様ひとりひとりに最適な企画内容を配信するパーソナライズマーケティング
（４）効果測定及び、改善により自社独自の販促ノウハウの蓄積（売上アップの仕組み作り）
（５）スタッフのやる気に左右されない自動会員獲得（リード獲得）の構築
上記5点がアフターコロナ禍において重要なマーケティング手法となります。
Ⅲ．SNSとオウンドメディアを活用したコンテンツマーケティング
飲食店におけるオウンドメディアとは主に自社のホームページを指します。
なぜ、自社ホームページを活用し、「新商品や季節フェア」等の自社の付加価値を伝えるコンテンツ型販促が重要なのか。
（１）自社ホームページを活用する理由
自社ホームページ内に予約機能を追加し、全媒体の予約導線を自社ホームページ経由にすることでグルメサイトの送客手数料の削減に繋がります。毎月数万円の送客手数料を支払っている店舗が多い中、自社ホームページを活用することで送客手数料の削減、つまり販促費低減に繋がる有効な手段となります。
（２）コンテンツマーケティングの重要性
ご支援先の店長様から頂く質問の中で「効果の高い割引販促を教えてください」という内容が多くあります。
しかしながら今後は利益アップを目指していかなければいけない中で、割引販促の乱用は正しい販売促進ではありません。自社の強みや競合店との差別化ポイント=付加価値を明確にした上でお客様の来店のきっかけづくりをするのが在るべき販売促進の形です。その中でよりお客様に伝わりやすいのが「新メニューのご案内」及び「季節フェア」です。
このような情報をSNSと自社ホームページで定期的に発信していく事が重要です。
Ⅳ.低コストで高い集客力を実現するデジタル販促
今後、さらなる利益率アップの為にチラシや店内チケット等の紙媒体を使用したアナログ販促では販促経費が高くなる傾向にあり、WEBを活用したデジタル販促では販促経費が安くなる傾向にあります。
◆参考ブログ：飲食店売上アップの為の集客方法アイディア集vol.1
今回はCPO（1名獲得単価）を参考に比較します。
例えば再来店集客する為、デジタル販促のLINE配信を行った場合
1名に配信するコストは約0.3円で即時配信が可能です。
また、初期投資は高くなってしまいますが、自社アプリの導入によって顧客の囲い込みをすることで、お店に対するエンゲージをより高める企業も増えています。
しかし、従来のようにアナログ販促の店内チケットを配布した場合1名に配布するのに約1円の印刷コストが掛かることもさるながら、スタッフが会計時に渡し忘れる等機会ロスが発生する可能性があります。
アナログ販促はデジタル販促に比べ販促経費が高く、機械ロスが発生しやすくなってしまうデメリットがあります。そのため緊急事態宣言前後のテイクアウトやデリバリーのご案内の際に自社でデジタル販促の構築が出来ていない店舗は店頭にて告知をしていかなければいけない事態に陥ってしまいました。
今後はデジタル販促の構築が新型コロナ以前より必要不可欠となります。
Ⅴ.再来店集客の効果を高めるパーソナライズマーケティング
アフターコロナの飲食店の再来手集客では「パーソナライズマーケティング」が一つの重要な集客方法です。
パーソナライズマーケティングとはお客様ひとりひとりに最適なコンテンツを配信する事です。主にリピート集客の際に活用する手法であり、お客様をセグメント別に分けた上で配信を行う事です。
具体的な配信例をご紹介させて頂きます。
（１）来店頻度別配信
来店頻度別配信とは自社業態又は自店舗の平均来店頻度を算出し、平均来店頻度よりも早いタイミングで集客を実現する事で売上アップを目指す方法です。
（２）来店回数別配信
来店回数別配信とはお客様の累計来店回数に応じて配信内容を変更する集客方法です。
（３）満足度別配信
満足度別配信とは過去にご来店した際の満足度に応じて配信内容を変更する集客方法です。
（４）客単価別配信
客単価別配信とは過去にご来店した際の客単価に応じて配信内容を変更する集客方法です。
（５）性別別配信
性別別配信とはお客様の性別に応じて配信内容を変更する集客方法です。
（６）来店人数別配信
来店人数別配信とは過去にご来店した際の来店人数に応じて配信内容を変更し配信する集客方法です。
（７）時間帯別配信
時間帯別配信とは過去にご来店した際の来店時間に応じて配信内容を変更する手法です。
上記7点のようにご来店したお客様を一定の条件でセグメント分けした上で配信を行う事で再来店集客の効果を高めることが出来ます。
Ⅵ.自社独自の集客ノウハウの蓄積（売上アップの仕組み作り）
自社独自の販促ノウハウの蓄積とは販売促進を行った際に必ず効果測定を行い、改善をする取り組みです。新型コロナ以前から重要視されていたが、無駄な販促コストを抑える為、さらに重要度が増してきました。
効果測定を行う上でのポイントは下記4点になります。
（１）販促誘因売上
これは「その販促をした事で来店したお客様が使った合計金額」の事です。具体的に言うと、販促クーポンを持参されたお客様のテーブルの合計売上です。（同伴客の売上も誘因売上として計上）
（２）販促誘因客数
これは「その販促をした事で来店したお客様の合計人数」の事です。具体的に言うと、販促クーポンを持参されたお客様のテーブルの合計人数です。（同伴客も誘因人数として計上）
（３）販促経費
その販促を実施する為にかかった経費です。
（４）１名獲得単価
別名ＣＰＯ（コスト・パー・オーダー）とも言われますが、その販促でお客様１名を獲得する為にかかった費用です。具体的には④販促経費÷③販促誘因客数で割出します。
販売促進の実績をしっかりと集計し次の販促計画に活かしていく。
こうしたＰＤＣＡサイクルを構築していく事で売上アップの仕組み化を実現する事が可能になります。
Ⅶ.現場に頼らない自動会員獲得の構築
新型コロナ以前では現場スタッフの努力により顧客情報の獲得している店舗がほとんどかと思います。しかしアフターコロナでは利益アップの為、人件費削減及び生産性向上の影響により顧客情報の獲得が困難になる可能性があります。
そんな中、継続的に顧客情報を獲得していく為には現場スタッフに頼らずに顧客情報を獲得していく「自動会員獲得システム」の構築が必要になります。
「自動会員獲得しステム」の構築は大きく2つに分けられます。
一つ目は第4章でご紹介したオウンドメディア=自社ホームページの活用による自動会員獲得戦略です。自社ホームページ内に予約機能を追加する事でお客様のご予約と同時にお名前やメールアドレス、電話番号等が自動的に獲得する事できます。
二つ目は卓上POPにインセンティブ付きのお客様アンケートを設置し、店舗のQSCチェック及びお客様の顧客情報の獲得が自動的にできます。
上記2点の活用は、仕組み化により顧客情報を獲得できる導線を構築する事で再来店集客の効果を上げることが可能になると同時に、顧客との接遇を制限しながら、顧客データを獲得できるという点では、コロナ対策対応型の新常態の飲食店マーケティングです。
Ⅷ.まとめ
今回は「アフターコロナのいま、飲食店に求められる新しい集客方法」についてお話しました。より詳細な集客方法及び、利益アップに向けた取り組み等は「アフターコロナでV字回復した飲食店のマニュアルBOOK」に掲載させて頂いておりますのでぜひ、お気軽にダウンロードしてみてください。
